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荐读∣业绩提高80%的方法在这里

2018年还剩不到一个月的时间,业绩报表做出来了吗?年终总结写完了吗?业绩冲刺你开始了吗?......如果没有,山姆大叔少儿英语交给你一个方法,对你的业绩提升很有帮助,荐读。


1


普通销售和优秀销售的区别你知道吗?


01

自我认知


业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚,寻找理由!




优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进取意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户。




02


休闲


业绩不好的销售人员:在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。


 


优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎。索取他们的资料名片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说,电影院,咖啡厅,游泳馆对他来说是签合同最好的地方!




03


交际圈子


业绩不好的销售人员:比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维,做出来的也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。




优秀的销售人员:大家每天谈论着商品怎么去降价,交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐困于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个空想主义者!




04


学习


业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么?




优秀的销售人员:学别人的好的销售思路与销售产品相关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习!




05


时间管理


业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不完的事情,给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。




优秀的销售人员:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩是多还是少,都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式,是有目的的。业绩好的业务员的闲,闲在身体,修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着。




06


归属感


业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上起到一个签空的角色,在公司没有地位,缺少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个著名的企业里稳定的工作几十年,由实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能再美的理想。




优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。




07


财富观念


业绩不好的销售人员:经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向,容易满足现状。一个月本来努力一下可以做10万的业绩,结果当他做到5万业绩的时候,他就开始算帐,这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息一下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。


 


对于一般的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。他们即使有钱,也舍不得拿出来,喜欢存在银行里边 。他们最津津乐道的就是我预约好了几家客户,客户说让我过一段时间和他再联系。把自己的希望全部寄托在未来,毕竟那些客户还没有和你签定合同。对于你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。




优秀的销售人员:优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想,一本书或者获取知识,自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想,这一点投资自己可以终身收益,还是划的来的!好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作,从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少!




07


激情


业绩不好的销售人员:没有激情。他总是按部就班,很难出大错,也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋,就不可能全心全意投入工作。他们不能说没有激情,看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动;商店打折,他会激动;电视里破镜重圆了,看泡沫剧他的眼泪一串一串往下流,他有的只是一种情绪。




优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志?““王侯将相,宁有种乎?“有这样的激情,有这样的一种霸气——我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性,是生命力的象征,有了激情才有了灵感的火花,才有了鲜明的个性,才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。




08


自信


业绩不好的销售人员:他们的自信要通过武装,要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信,业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。




优秀的销售人员:其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正确的决定。




09


习惯


业绩不好的销售人员:有个故事,一个销售精英送给业绩不好的销售员一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草,人要吃饭,日子难过。于是业绩不好的销售人员把牛卖了,买了几只羊,吃了一只,剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来,日子又艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是日子并没有改变,最后业绩不好的销售人员把鸡也杀了,业绩不好的销售人员的理想彻底崩溃了,这就是业绩不好的销售人员的习惯。


 


优秀的销售人员:优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难,也不要动用投资和储蓄,压力会使你找到赚钱的新方法,帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯,习惯决定了成功。




10


消费


业绩不好的销售人员:买名牌是为了体验满足感,最喜欢试验刚出来的流行时尚产品,相信贵的必然是好的。




优秀的销售人员:买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比,他们更在乎产品的质量。




2


销售技巧




01

塑造良好形象,加强业务能力


多项数据表明,一个良好的形象能增加客户的谈话兴趣度。作为课程顾问,在与客户见面时要注重个人的衣着打扮,塑造良好的外在形象。


 


除了保持良好的形象,课程顾问还需要加强自身的业务能力,对机构教育产品能有非常专业性的解答。专业是质量的保证,对产品了解得越深,对教育行业理解得越透彻,那么机构的信誉度和能力也就越高,客户才能放心的购买产品。一个课程顾问如果对机构产品都不是很了解,不能解决客户问题,客户怎么购买产品呢?




02


挖掘客户的痛点


凡是到店咨询的客户,都是“无事不登三宝殿”的。这个时候我们可以从循序渐进的谈话中,探索客户的真正需求,挖掘客户的潜在需求,当我们真正了解了客户的需求后才能分析出客户的痛点是什么。


 


当我们将客户的痛点放大,也就是客户最担心的问题出现时,让客户了解到如果目前不解决这个问题将会产生严重后果,那么任何一个客户都会觉得触目惊心。让客户自己去想是否不对孩子进行教育投资将会让孩子变得碌碌无为,那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。


 


价格优惠原则不能变


 


课程顾问与家长聊产品的时候,一定会聊到关于价格优惠的事情,大多数家长会要求更大的优惠,此时课程顾问一定要坚持原有的价格优惠,从课程优势上引导家长。


 


而一般这类家长要求更大优惠的原因主要有两点:


 


1)家长和过去某个时期的优惠相比感觉当时更便宜,想通过要求更大优惠探出我们能给予的折扣;


 


2)对我们产品的认可度不够加上生活习惯使然,喜欢谈优惠。


 


这时,课程顾问就必须耐心且非常有诚意地同家长进行分析教育产品的特殊性,同时说出机构的优势:如品牌、荣誉、师资、小班教学等,让家长产生对机构产品的认同,从而转移在价格上的注意力,最后让家长认识到贪图便宜,不仅是金钱上的浪费,更可惜的是时间上的浪费。




【案例】客户问题:你能再优惠点吗?


 


一般顾客看到教育产品都会直接就问:“这多少钱?”“1000。”“再优惠点吧!”很多顾客连课程都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。


 


【案例分析】


 


首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是课程跟服务,因此我们要让顾客充分了解。


 


任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格优惠,让产品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。


 


03


课程顾问需注意的3大细节


1.谈话中少说“我”“你”,多说“我们”“咱们”“您”。


 


从心理学上讲,课程顾问在说我们时会给家长一种感觉:这个人是和“我”站在一起的,是站在“我”的角度想问题。虽然只多一个字,但是却让人觉得更加亲近。


 


2.随着家长的不同而改变不同的谈话风格。


 


只靠能说会道来忽悠家长的课程顾问很难保持好的业绩,不论对谁说话都像机关枪一样,是家长最反感的。那些善问会听用问题来引导家长,并随着家长的不同,调整自己说话速度与风格的课程顾问终究会成为最卓越的。


 


3.不要缩小家长的问题。


 


面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对家长产生极差的效果,因为他根本就不想知道这种情况是否发生过;跟家长讲问题并不严重,他完全没有必要生气则更加不能解决问题。


3


如何提升家长群营销的利用率


01

设定共同目标




社群应该是有温度,有趣,有爱的一个团体,他们为了共同的兴趣爱好,或共同的关注点而聚在一起。




家庭教育群的目标是什么呢?




这个群有两个重心,孩子成长与家庭教育,而且这个群里面,大部分都是女性居多,因为关心孩子成长,孩子教育的一般是妈妈。




有的校长将家庭教育群建立起来以后,不知道要干么,就找点资料,在里面读一下,时间长了,响应就不是很热烈了。




如果你针对用户属性去分析,再去确定目标,群运营就有了正确的方向,群运营也就会有丰富的内容。这就是所说的理念问题。




02


发展种子家长


种子用户?尤其是刚成立的培训机构是非常看重"种子用户”。




在这里还有一个关键的地方,你不能一直当“分享者”,你也可以当“需要帮助的人”。因为人有一个特点,是被需要,虽然这个词说出来怪怪的,但确实如此。




校长分享


他举办了一场家庭交流沙龙,可是报名家长太多,原来的场地根本不够坐,他在群里说,因为人数太多,原来的地方不够坐,有哪位家长可以提供一个合适的地方?




有个家长给他直接打电话说,他那里有一个可以容纳这么多人的地方,可以马上安排。




最后,在这位家长的帮助下,找到了场地,这样可以让家长有参与感,慢慢的成为了培训机构的"熟人”,像自己家一样。




种子用户会主动的帮你扩散,帮你传播。




其实,这个可以适用于很多场合,调动所有家长的积极性。




怎么调动,怎么让家长有参与感?如果你是一家少儿美术机构,你告诉家长,想帮孩子做一本画册,需要家长配合。




老师负责提供每个孩子绘画作品照片,某个家长可以联系印刷商家,某个家长负责联系排版设计等等。角色分配之后,分配到角色的人,肯定就特别有存在感、参与感、成就感,他们也就会成为你的种子用户。




记得最后,在这本书署上他们的名字。他们肯定会去给他们的亲戚分享,给他们的朋友分享,给别的家长分享,这个群就会发生裂变,这样还会愁没人加群了吗。


03


PK并及时反馈形成1x3的网络效应


什么是PK并及时反馈形成1x3的网络效应?




我在群里面开展过很多活动,其中有一次,我在我的家庭教育群里面分享过培养孩子注意力的方法--舒尔特方格法。




一定要让孩子之间去PK,比如让孩子之间去PK找到几十个数所使用的时间长短。妈妈们都是喜欢玩数字游戏的,当她们带着孩子PK的时候,你可以给她一些精神上或物质上的激励,比如小红包,这样她就会坚持下去。




其中有个孩子妈妈告诉我说自己为什么能这样长久坚持下去,是因为她要每天在群里高调地晒图。其实,她是在一种外部的力量驱动下,坚持参与这个活动。




这里分享一个小技巧:


如果你在自己群里,做注意力培养方面的话,你可以这么说,你即将给大家分享一个方法,可以让孩子三个月之内改掉马虎粗心的习惯,相信社群里的家长肯定都会很兴奋。




90%以上的学生都有马虎粗心的坏习惯,是不是意味着90%的家长都会报名参加呢?有的家长并不会太上心。我会让每一个家长邀请两个人,三个人一组来PK,看谁成长得最快,这时社群也在发生着裂变,家长之后就会每天在群里晒图。




“晒”是人性的一部分,她这样一晒就停不下来了。这样的比赛就形成了1x3的网络效应,这样的群就会发生裂变,群成员数量就会有个飞跃式的增长。




04


仪式感


社群建设如基督教徒一样,也是需要一定的仪式感的。




那么仪式感怎么去体现呢?




举个例子,当你组织线下交流会时,请按以下步骤去做:




1)给每一个人做一枚徽章。


2)带领家长起誓:我要努力学习,并要处理好家庭的三大关系,我要做一个幸福的人,我要帮助孩子培养他良好的学习习惯,给孩子自由,培养孩子独立生活的能力。


3)然后再唱一首歌。一首励志的歌曲,给人以力量。




当有这种仪式感之后,整个组织的面貌是不一样的。给人感觉这个组织很正式、很正规,能给他们来荣誉和成就。






05


累积信任


这是社群运营达到高潮的一个阶段。不要想着商业化,不要想着去赚钱,不要想着你建社群的目的就是为了吸引家长加入,然后报名上你的课。




社群背后的本质是经营一种信用关系。不断地去累积信用,所有的人都会成为朋友,而不单纯的只是某个人的粉丝。当大家都成为朋友了,这样的社群粘性就会非常强。当这样的群达到一定的氛围后,大家都会有力出力,有钱出钱的。最不好的商业,就是最好的商业。




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